1;Cover;12;Impressum;53;Vorwort;64;Inhalt;85;1 Warum Key Account Management wichtig ist;126;2 Gesundheitswesen vs. Gesundheitsmarkt;166.1;2.1 Gesundheitswesen;166.2;2.2 Gesundheitsmarkt;167;3 Anpassung von Vertriebs- und Geschäftsmodell ;207.1;3.1 Vertriebsmodell (sales model);207.2;3.2 Geschäftsmodell (business model);218;4 Voraussetzung für Account Management: unabdingbare Begriffsklärungen;248.1;4.1 Das Definitionsdilemma - Jeder spricht von etwas anderem;258.2;4.2 Sprachliche Herkunft des Begriffs Account;268.3;4.3 Inhaltliche Herkunft des Begriffs Account;268.4;4.4 Was ist ein "Account"?;278.5;4.5 Key - der Schlüssel;288.6;4.6 Key Account und Management;298.7;4.7 Buying Center oder Decision Making Unit innerhalb eines Accounts;319;5 Arten von Accounts ;329.1;5.1 Institutionen, die über Zulassungsregeln und Zulassung entscheiden;329.2;5.2 Institutionen, die über Erstattung und Preise entscheiden;349.3;5.3 Marktteilnehmer, die über Margen entscheiden;359.4;5.4 Unternehmen, die Arzneimittel kaufen oder abgeben;369.5;5.5 Netzwerke und Verbünde, in denen Arzneimittel verordnet werden;379.6;5.6 Instanzen, die Empfehlungen für Therapien aussprechen und/oder Volumina steuern;399.7;5.7 Zusammenfassung: Die Arten von Accounts;4110;6 Key Accounts;4210.1;6.1 Die Festlegung von Key Accounts;4210.2;6.2 Marktzugangsrelevante Key Accounts - unternehmerische Setzung;4310.3;6.3 Erstattungsrelevante Accounts - unternehmerische Setzung;4310.4;6.4 Identifizierung von Key Accounts nach Potenzial;4511;7 Pharma Key Accounts im Detail;4811.1;7.1 Einführung;4811.2;7.2 Leistungserbringer-Organisationen;4911.3;7.3 Medizinische Versorgungszentren (MVZ);5011.4;7.4 Definition und gesetzliche Grundlagen;5111.5;7.5 Merkmale Medizinischer Versorgungszentren (MVZ);5111.6;7.6 Medizinisches Versorgungszentrum als (Key) Account;5511.7;7.7 Definition und Zielsetzung der Integrierten Versorgung (IV);5711.8;7.8 Entstehung und Entwicklung von Praxisnetzen;6711.9;7.9 Patientenorganisationen;7312;8 Key Account Management - die Schritte ;8212.1;8.1 Welches sind unsere Accounts?;8212.2;8.2 Welche Accounts sind für das Produkt oder Portfolio relevant?;8312.3;8.3 Account Segmentierung;8412.4;8.4 Warum sind Accounts Key?;8413;9 Key Account Management - der Weg;8614;10 Ziele des Key Account Management;8814.1;10.1 Zieldefinitionen für das Key Account Management?;9014.2;10.2 Ziel: Die nachhaltige institutionelle Beziehung;9014.3;10.3 Ziel: Abstimmung des Key Account Management mit den Unternehmenszielen;9115;11 Strategien für das Key Account Management;9415.1;11.1 Wie wollen wir die Ziele erreichen?;9516;12 Die Schritte zum professionellen Account Management;9616.1;12.1 Voraussetzungen zur Zielerreichung;9616.2;12.2 Key Account Manager finden;9816.3;12.3 Anforderungen an Key Account Manager;10016.4;12.4 Der Key Account Manager;10016.5;12.5 Aufgabe für die Personalabteilung/HR;10116.6;12.6 Erfolgsfaktoren und Messpunkte;10617;13 Aufgaben des Key Account Managers;10817.1;13.1 Die Account-Analyse;10917.2;13.2 Strukturen im Account;11017.3;13.3 Decision Making Unit;11218;14 Management von Geschäftsbeziehungen;12018.1;14.1 Relevanz von Beziehungen im Key Account Management;12118.2;14.2 Ethische Grenzen und Risiken;12118.3;14.3 Beziehungsmanagement in der pharmazeutischen Industrie;12218.4;14.4 Aufbau von Geschäftsbeziehungen;12318.5;14.5 Ziele im Management von Geschäftsbeziehungen;12318.6;14.6 Mögliche Plattformen für Beziehungsmanagement in der pharmazeutischen Industrie;12419;15 Bedarf und Bedürfnis;12620;16 Interne Strukturen im Dienste des Account Management;12821;17 Key Account-Strukturen;13021.1;17.1 Strukturen und die Zukunft;13121.2;17.2 Regionale Key Account Management-Strukturen;13322;18 Key Account Management-Prozesse ;13622.1;18.1 Der Kern-Prozess;13722.2;18.2 Notwendige Veränderungen;13822.3;18.3 Fähigkeiten und Fertigkeiten;14022.4;18.4 Key Account Wissen;14022.5;18.5 CRM-Systeme fü