Strategie statt Taktik im B2B-Vertrieb
Strategie statt Taktik im B2B-Vertrieb
Dieses Buch erklärt, wie Kaufentscheidungen im B2B-Segment getroffen werden und wie der Vertrieb strategisch auf diese Kunden ausgerichtet werden kann.
Im Gegensatz zu taktischen Verkaufsansätzen, etwa isolierten Frage- oder Argumentationsmethoden, geht es im strategischen Verkauf um eine ganzheitliche Auseinandersetzung des Vertriebs mit der Entstehung unternehmerischer Kaufentscheidungen sowie mit dem vielschichtigen Kontext, in den diese eingebettet sind: von der Entwicklung des Bedarfs im Kundenumfeld über psychologische und strukturelle Mechanismen innerhalb des Buying Centers bis hin zu den beteiligten Personen, ihren Rollen, Interessen und Entscheidungskriterien in komplexen Wettbewerbssituationen.
Anhand zahlreicher Beispiele und auf Grundlage von Erkenntnissen aus Marketing, Vertriebspsychologie und Kognitionsforschung vermittelt der Autor eine integrierte Vorgehensweise zur systematischen Analyse aller relevanten Akteure und Prozesse in beschaffenden Organisationen. Aufbauend auf den daraus gewonnenen Erkenntnissen erläutert er, wie sich kundenorientierte Verkaufsprozesse strukturieren und wirkungsvolle Nutzenargumentationen gestalten lassen, um das eigene Angebot überzeugend gegenüber Wettbewerbern durchzusetzen.
Ein praxisnahes Fachbuch, das veranschaulicht, wie sich vertriebliche Aktivitäten bei oft unübersichtlichen und kostenintensiven Investitionsentscheidungen vorausschauend planen lassen und die Abschlussquote deutlich erhöht werden kann.
Strategie oder Taktik: Die zwei Wege im Verkauf
Das Kundenumfeld
Die Kundenorganisation
Das Buying Center
Die Buying-Center-Teilnehmer
Der Beschaffungsprozess
Die Kaufentscheidung.
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Schwarzkopf, Rico
| ISBN | 978-3-658-53639-8 |
|---|---|
| Media type | Book |
| Copyright year | 2027 |
| Publisher | Springer, Berlin |
| Illustrations | XX, 280 S. 5 Abb. |
| Language | German |
