Der Facility-Management-Markt in Deutschland strukturiert und formiert sich. Immer mehr Anbieter drängen auf den Markt, während FM-Kunden nach guten Lösungen für ihre Aufgabenstellungen suchen. Doch (noch) zu selten finden Anbieter und Anwender zu gewinnbringenden Lösungen zusammen. Der Grund hierfür liegt in den neuartigen Aufgabenstellungen für die Marketing- und Vertriebs-Manager. Die Regeln des Konsumgütermarketings funktionieren im FM nur sehr bedingt. Dieses Buch bietet hier Unterstützung. Es beschreibt Instrumente und Methoden, um Märkte zu strukturieren, Akquisitionen erfolgreich zu gestalten und Kundenbeziehungen gewinnbringend aufzubauen. Zahlreiche Anwendungsbeispiele geben Marketing- und Vertriebs-Managern geeignete Hilfen für die tägliche Praxis.

A. Der Marktprozess Fur Fm-Leistungen

1. Ziel Dieser Sektion
2. Der Facility Management Markt
3. Das Industrielle Marketing-Management
4. Der Marktprozess Im Facility Management
5. Ein Ausblick Auf Die Zukunft
6. Zusammenfassung
B. Elemente Im Business-To-Business Marketing
1. Ziel Dieser Sektion
2. Strategisches Marketing
3. Der Marketing-Prozess
4. Der Marketing-Mix
5. Der Kunde Bestimmt Den Prozess
6. Beschaffung
7. Wirtschaftlichkeitsrechnung
8. Zusammenfassung
C. Strategische Akquisitionsplanung
1. Ziel Dieser Sektion
2. Das Kaufverhalten Von Unternehmen
3. Das Buying Center
4. Instrumente Für Die Strategische Akquisition
5. Zusammenfassung
D. Operatives Verkaufen
1. Ziel Dieser Sektion
2. Der Verkaufsprozess
3. Die Basis
4. Die Phasen Im Verkaufsprozess
5. Psychologische Faktoren
6. Zusammenfassung
E. Tips Und Tricks Der B2B-Präsentation
1. Ziel Dieser Sektion
2. Präsentation Im Facility Management
3. Vorbereitung Einer Präsentation
4. Die Durchführung Der Präsentation
5. Zusammenfassung
F. Anhang.