Dieses Essential richtet sich an alle, die Ergebnisse erzielen wollen ob bei Megadeals, Alltagsverhandlungen oder komplexen Vorhaben. Es zeigt, wie Abschlüsse entstehen: durch klare Ziele, strukturierte Prozesse und konsequente Umsetzung. Statt Verhandlungen isoliert zu betrachten, verbindet das Buch Deal-Strategie, Stakeholder-Management und Projektlogik zu einem durchgängigen Vorgehen vom ersten Gespräch bis zur Umsetzung.

Mit Praxisfällen zu M&A-Deals und zahlreichen Diagnosefragen für die unmittelbare Anwendung lernen Sie, Interessen sichtbar zu machen, Entscheidungen zu beschleunigen und Widerstände zu lösen für verbindliche Vereinbarungen mit messbaren Ergebnissen.

Der Inhalt

• Abschlussfähigkeit als Disziplin begreifen
• Entscheidungsfähigkeit herstellen und Stakeholdermanagement
• Das 5-Phasen-Modell: Von der Orientierung bis zur Wirkung
• Verhandlungsführung und Verhandlungspsychologie
• Umsetzung: Übergabe, Governance, Change und Nutzenrealisierung
• Praxisfälle mit Diagnosen

Vorwort & Nutzungshinweise

Was dieses Essential leistet, für wen es ist, wie man es nutzt (als Leitfaden/Checkliste)

1. Erfolg ist kein Moment, sondern ein Weg

1.1 Megadeals vs. Alltag: gleiche Prinzipien, andere Komplexität

1.2 Warum Deals hängen bleiben (Unklarheit, Stakeholder, Prozesse)

1.3 Dealmaking als System: Verhandlung + Prozess + Projekt

2. Das 5-Phasen-Modell: Von Kontakt bis Wirkung

2.1 Phase 1: Orientieren (Ziel, Kontext, Spielraum)

2.2 Phase 2: Ausrichten (Stakeholder, Mandat, internes Alignment)

2.3 Phase 3: Verhandeln (Optionen, Pakete, Tauschlogik)

2.4 Phase 4: Finalisieren (Commitment, Freigaben, Vertrag)

2.5 Phase 5: Umsetzen (Übergabe, Governance, Nutzen sichern)

Mini-Grafik/Übersicht: Deal-Funnel als Prozessbild

3. Vorbereitung, die Abschlüsse wahrscheinlicher macht

3.1 Zielbild, Minimalziel, Abbruchkriterien (inkl. Alternative/BATNA/Play-to-win)

3.2 Interessen sichtbar machen: Was zählt wirklich?

3.3 Verhandlungsdesign: Agenda, Rollen, Taktik, Zugeständnisse

3.4 Der Business Case in 5 Sätzen (klar, anschlussfähig, entscheidbar)

Toolbox: Deal Canvas

4. Stakeholder- & Entscheidungsmanagement

4.1 Wer entscheidet wirklich? Einfluss vs. Autorität

4.2 Sponsoren, Gatekeeper, Kritiker: Umgangsstrategien

4.3 Gremienlogik: Entscheidungen vorbereiten (Vorabstimmung, Vorlagen)

4.4 Eskalation richtig: Ziel, Ton, Timing, Dokumentation

Toolbox: Stakeholder-Map + Decision Path

5. Verhandlungsführung: Klar, ruhig, steuernd

5.1 Eröffnen & Rahmen setzen (Ziel, Prozess, Regeln)

5.2 Fragen, Reframing, Zusammenfassen: Kontrolle ohne Dominanz

5.3 Umgang mit Druck & Taktiken (Ankern, Ultimaten, Verzögerung)

5.4 Pakete schnüren statt Punkte verhandeln (Give-Get-Logik)

6. Finalisieren: den Abschluss machen

6.1 Abschluss-Signale erkennen und aktiv herbeiführen

6.2 Verbindlichkeit herstellen: Wer macht was bis wann?

6.3 Freigaben & Legal: Tempo gewinnen ohne Risiko

6.4 Deadlocks lösen (Optionen erweitern, Kriterien klären, Vermittlung)

Toolbox: Closing Checklist

7. Umsetzung sichern: Die eigentliche Arbeit beginnt nach der Unterschrift

7.1 Übergabe in Delivery/Operations (Kick-off, Meilensteine, Owner)

7.2 Scope & Erwartungen stabilisieren (Change Requests, Nachträge)

7.3 Nutzen messen: KPIs, Review, Lessons Learned