Technische B2B-Märkte sind dynamischer und schwerer vorhersehbar geworden. Gleichzeitig gewinnt der Einsatz datenbasierter Systeme bis hin zur Künstlichen Intelligenz an Bedeutung. Dadurch verändert sich die Funktion von Kundenbeziehungen. Neben ihrer stabilisierenden Aufgabe werden Kundenbeziehungen zunehmend zur unternehmerischen Gestaltungsplattform für gemeinsame Innovation. Sie schaffen zukünftige Handlungsfähigkeit für Wachstum vor allem dort, wo Erfahrung und Daten nicht ausreichen.
Das Buch zeigt, wie Relationship Championing eine unternehmerische Form der Beziehungsarbeit wirksam praktiziert wird. Die Gestaltung von Kundenbeziehungen wird dabei nicht als individuelles Talent verstanden, sondern als Fähigkeit der Organisation, verankert in Prozessen, Kommunikation, Rollenprofilen und Führung.
Die Autoren verbinden Erkenntnisse aus Beziehungs- und Netzwerkforschung mit langjähriger Vertriebspraxis. Sie zeigen, wie datenbasierte Analysen und KI-gestützte Systeme sinnvoll eingesetzt werden, ohne die Verantwortung für Einordnung, Vertrauen und Konsequenz an Technik abzugeben, und wie Beziehungskompetenz und Datenintelligenz im Zusammenspiel wirksam werden.

Das Buch richtet sich an Führungskräfte und Praktiker im technischen B2B-Vertrieb insbesondere im Key-Account-Management, Verkauf und Service sowie an der Schnittstelle zum Kunden. Es ist ein wertvoller Ratgeber für alle, die erkannt haben, dass klassische Vertriebslogiken an ihre Grenzen stoßen, und die Zusammenarbeit mit Kunden zukunftsfähig entwickeln wollen.

Einleitung

Kapitel 1: Kunden suchen Mehrwert Beziehungen im Vertrieb sind entscheidend
Kapitel 2: Was Kunden heute wirklich wollen und warum das Menschliche bleibt
Kapitel 3: Human-in-the-Loop KI im Vertrieb braucht den Menschen braucht
Kapitel 4: CRM und KI das neue Duo im Maschinenraum des Vertriebs
Kapitel 5: Unternehmerisch handeln in Beziehungen die Praxis des Relationship Championing
Kapitel 6: Kommunikation gestalten Beziehung führen
Kapitel 7: Beziehung als Zukunftskraft Innovation verantwortungsvoll gestalten
Kapitel 8: Vom Lieferanten zum Möglichmacher unternehmerisches Denken beim Kunden anstoßen
Kapitel 9: Beziehung als strategische Fähigkeit Key-Account-Management neu gelesen.