Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Möglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert.

Der Inhalt

Marktanalyse und -planung
Kundenanalyse und -planung
Portfolioanalyse und -planung
Vertriebskanalanalyse und -planung
Vertriebsorganisationsanalyse und -planung
Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen

EGA-Analyse zur Standort-Bestimmung des Entwicklungsgrades der derzeitigen Vertriebs-Struktur.- Strategische Marktanalyse und -planung.- Strategische Kundenanalyse und -planung.- Portfolio-Analyse.- Strategische Entwicklung der Vertriebskanäle.- Vertriebs-Organisation: Organisations-Typen mit Anwendungs-Beispielen.- Strategische Steuerung des Vertriebs mit Kennzahlen.

Scheed, Bernd

Publikationen von Scheed, Bernd

Scherer, Petra

Publikationen von Scherer, Petra

ISBN	978-3-658-34547-1
Artikelnummer	9783658345471
Medientyp	Buch
Auflage	2. Aufl.
Copyrightjahr	2021
Verlag	Springer, Berlin
Umfang	XVIII, 286 Seiten
Abbildungen	XVIII, 286 S. 156 Abb., 150 Abb. in Farbe.
Sprache	Deutsch